Réseau en plein développement, ayant à cœur l’indépendance de ses membres et le respect de la liberté des familles de choisir leurs pompes funèbres, FUNERIS avance, riche de ses convictions et de la mise en place pour 2019 de rencontres, tant avec les opérateurs funéraires qu’avec le public. Acteur de cette organisation, David Anklewicz, animateur commercial, nous détaille son travail sur le terrain.
Résonance : Pouvez-vous nous rappeler en quelques mots votre arrivée au sein de FUNERIS ?
David Anklewicz : Cela fait quatre ans et quelques mois que j’ai intégré le réseau. J’exerçais précédemment dans une grosse enseigne concurrente. J’ai assisté en juin 2015 – à Lagord, petite localité mitoyenne de La Rochelle – à ma première assemblée générale FUNERIS, entrant à l’époque afin d’assurer la fonction d’animateur commercial pour le secteur Nord. Aujourd’hui, je travaille sur l’ensemble du territoire dans un environnement que j’apprécie, celui des opérateurs funéraires indépendants. Depuis mon arrivée, les choses ont bien évolué. Pas mal d’éléments étaient déjà en place, ce qui nous a servi de base pour développer et structurer le réseau avec de nouveaux droits et devoirs, avantages et obligations, pour les adhérents.
Bien sûr, ayant affaire à des indépendants qui gardent leur autonomie, il était aussi important de les rencontrer, de les rassurer, de les écouter, de bien expliquer le fonctionnement, les conditions à respecter. Pour que le membre ait envie de nous suivre, il faut que nous soyons ouverts et disponibles au dialogue. Pour que FUNERIS avance sereinement et soit dynamique, il faut que les trois entités, que sont la marque, l’affilié, le fournisseur-partenaire, s’y retrouvent sur le principe de l’échange "gagnant-gagnant".
R : Comment pourrions-nous définir votre fonction et les tâches qui y sont rattachées ?
DA : L’animateur réseau est la personne qui assure l’interface entre la direction de l’enseigne et les points de vente sur un secteur donné, régional ou national. Cela avec des directives, qui sont certes moins radicales qu’elles ne peuvent l’être dans certains groupes ou franchises, car nous échangeons avec des indépendants. Mais nous devons avoir obligatoirement une ligne de conduite – à transmettre aux pompes funèbres FUNERIS – à partir du moment où nous véhiculons une image de marque. Pour que celle-ci soit positive, il faut qu’elle soit perçue et reconnue partout de la même manière. Donc cela implique un respect d’une charte de qualité, des bonnes pratiques professionnelles et commerciales, d’une éthique, etc. Cela veut dire qu’en matière de recrutement, nous nous devons de respecter certains critères. L’animateur est là également pour évaluer sur le terrain les personnes désireuses de rejoindre FUNERIS… dans une démarche saine et sereine.
Notre rôle est aussi de dynamiser le réseau, étant le lien entre les différentes parties, avec les entreprises et la direction. L’aptitude à l’écoute est primordiale, positive et bienveillante. C’est dans le concret, au quotidien, que nous pouvons entendre les problèmes, les besoins, les demandes spécifiques, ces dernières n’étant pas toujours les mêmes d’un secteur géographique à l’autre. Nous devons aussi savoir orienter, accompagner, diriger. Ce sont trois actions importantes à doser subtilement afin, tout en préservant l’indépendance, de les amener aux propositions conçues par FUNERIS.
R : Cela veut dire que l’offre doit être cohérente et actualisée face aux demandes des opérateurs funéraires FUNERIS. Comment cela se passe-t-il concrètement ?
DA : Ce qui est proposé concerne la communication, les fournisseurs référencés, l’image visuelle de la marque et les éléments de signalétique, les services, les guides, etc. Compte tenu du fait qu’il s’agit d’une relation "gagnant-gagnant" pour tous, nous avons intérêt à ce que les adhérents travaillent avec les partenaires choisis. Je dois être d’un bon conseil à ce niveau-là. Cela fait partie de mon boulot. Cela veut dire aussi que nous devons bien sélectionner nos fournisseurs afin d’être parfaitement adaptés au marché du funéraire et de satisfaire l’ensemble des membres, quelles que soient leurs particularités. Nous devons pouvoir répondre à tous les besoins, même s’ils diffèrent d’un bout à l’autre de l’Hexagone. Tout cela est un travail de longue haleine. Il faut semer pour récolter, et parfois, la récolte ne se fait qu’au bout d’un certain temps.
R : Dans ce métier d’animateur réseau, vous vous devez aujourd’hui de développer plus particulièrement certains aspects, comme la vente de contrats obsèques ou les cérémonies laïques, par exemple. Quelles sont les actions que vous menez, que FUNERIS engage, pour répondre à cela ?
DA : L’une des premières réponses que nous avons est la mise en place de réunions, que nous organisons dans des lieux publics, comme un centre commercial, une salle municipale louée, etc., où nous nous présentons avec nos affiliés auprès du grand public. Le thème principal est souvent le contrat obsèques. Nous allons à la rencontre des gens dans un contexte où ils ne nous attendent pas du tout. Ils sont surpris au départ, mais, très vite, ils apprécient l’information que nous leur donnons, qu’ils n’auraient pas osé aller demander en agence.
Nous sortons de l’ambiance funéraire pure pour informer sur un sujet sensible aujourd’hui dont se sont emparées de nombreuses sociétés bancaires ou d’assurances, avec "pas que des intentions louables".
Cela permet aussi de remédier à la méconnaissance qu’ont de nombreuses personnes sur ces contrats et sur les abus dont elles peuvent faire l’objet, avec notamment le non-respect de la loi en ce qui concerne le choix des pompes funèbres pour la réalisation de ses obsèques. Chacun reste libre, selon la réglementation en vigueur, de désigner son opérateur funéraire. Rappelons d’ailleurs qu’une campagne dans ce sens a été initiée, il y a quelque temps, par Thierry Ceotto, alors gérant de FUNERIS.
R : Lors de ces rencontres, vous abordez également les questions sur les modes de cérémonies ou des points périphériques comme la succession, la crémation…
DA : Oui. Nous parlons de l’organisation des obsèques, du parcours des funérailles, de la complexité d’un enterrement. Si cela paraît simple pour les gens du métier, ce n’est pas une évidence pour le citoyen lambda. Nous invitons aussi certains de nos partenaires, quand ils le peuvent, notamment ceux qui proposent des services ou des produits manufacturés. Notre partenaire contrat obsèques intervient souvent en deuxième partie, et un notaire local peut venir aussi informer sur les droits de succession. C’est très riche, cela sort de l’environnement habituel de l’agence de pompes funèbres. Et, étant dans une époque en pleine mutation, nous évoquons la cérémonie laïque, le fonctionnement du crématorium, la crémation comme nouveau mode de sépulture…
R : Ces animations dans les régions ont d’autres bénéfices en entretenant le maillage relationnel et en développant le recrutement de nouveaux membres par connaissance. Que pouvez-vous nous dire là-dessus ?
DA : Ces actions renforcent la cohésion du réseau, rassurent nos adhérents, qui, même s’ils sont indépendants, ne veulent pas rester isolés ; et confirment le soutien du réseau dans la résolution de questions difficiles ou nécessitant la force d’un groupe. Avec une mutualisation au niveau humain, au niveau des outils. Il y a beaucoup de choses que le réseau peut apporter. Une chose à laquelle on ne pense pas tout de suite, c’est la formation pour vendre les assurances obsèques. Nous sommes très vigilants dans ce domaine, et notre partenaire "contrats" est très compétent sur le sujet.
Concernant le recrutement, que nous appelons chez FUNERIS la "recommandation", nous avons beaucoup de chance, car, lorsque nous avons réussi à rasséréner l’entreprise funéraire concernant notre soutien, à répondre à ses besoins, à lui donner envie de défendre l’enseigne, celle-ci est souvent très efficace pour nous recommander un confrère ou nous aiguiller vers un opérateur intéressé. Pour être convaincu, il faut être convaincant, et vice versa.
Les prochaines réunions programmées – une dizaine dans les mois à venir – se dérouleront aux quatre coins de France : Troyes, Paris, Lyon, Arras, Bretagne, Sud, etc. Je me déplacerai avec la direction de FUNERIS. Ce sera l’occasion de parler des sites Internet, des nouveautés, de nos objectifs, de nos tendances et futures orientations.
Pour conclure, je dirai que nous prenons soin de récolter tous les thèmes que les adhérents souhaitent aborder et voir traiter, ce qui nous permet de tracer une ligne directrice qui satisfait à la majorité.
Gil Chauveau
Résonance n°148 - Mars 2019
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